Instruções antes da negociação e roteiro de planejamento

Este intercapítulo apresenta um roteiro para seu planejamento e sua estratégia e acrescenta alguns conhecimentos novos. Serão mencionados alguns conceitos e técnicas que você conhecerá mais adiante, com relação ao jogo da negociação, sua condução e encerramento.

Roteiro de planejamento

A - Organização das informações

1 - Que informações devo reunir sobre meu oponente (cliente) e sua empresa? Como obtê-las?
2 - Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?
3 - Que produtos ou serviços espero oferecer como soluções?
4 - Quais são minha primeira proposta, preços e condições (minimax)?
5 - Que perguntas farei para identificar as necessidades do oponente e apresentar a melhor solução para elas?
6 - De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
7 - Quais os benefícios de minha solução ao oponente enquanto pessoa e empresa?
8 - Que materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?
9 - Que testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?
10 - Que tipo de resistência devo esperar do oponente? Que fazer para superá-la?
11 - Que concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
12 - Que tópicos serão discutidos (agenda)?
13 - Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?
14 - Que táticas devo esperar do oponente e como neutralizá-las?

Observações

Testemunhos - São pessoas ou empresas que já negociaram temas semelhantes com você anteriormente e poderão ser apontadas como referências positivas ao oponente para aumentar seu cacife. Exemplos: se você é um vendedor, apresente como referências clientes que possam dar bons testemunhos de seu produto ou serviço.

Agenda, concessões e táticas serão objeto de atenção em capítulos posteriores.

B- Metas e objetivos

1 - Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis e quais são os mais importantes (dos dois tipos)?
2 - Quais são, de acordo com as informações de que disponho, as preocupações tangíveis do oponente e em que ordem de importância?
3 - Qual seria a melhor transação que eu poderia esperar da negociação? E a pior?
4 - O que seria um transação justa e razoável (ganha-ganha)?
5 - Quais aspectos são relacionados entre si e, portanto, mais fáceis de agrupar?

C- Análise do oponente

1 - Quais as principais características de meu oponente e sua empresa?
2 - Qual seu estilo de comportamento - sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?
3 - O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

D- Mercado e vantagens competitivas

1 - Quais são os pontos fortes de minha argumentação e minha solução (produto ou serviço)? Quais as vantagens a meu favor?
2 - Quais os pontos fortes de meu oponente? Quais as vantagens a seu favor?
3 - Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?
4 - Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto a produção e operação, manutenção e assistência técnica, embalagem e armazenamento etc.?
5 - Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?
6 - Como a negociação se encaixa em seus planos de marketing e produção?
7 - Quais são os objetivos e metas primordiais do oponente? E seus objetivos secundários?
8 - De que outras alternativas ele dispõe que concorram comigo?
9 - Como posso me comparar com a concorrência, em termos de soluções, riscos e alternativas?

E- A negociação interna

Como já dissemos antes, negociar internamente - isto é, dentro de sua empresa (ou sua família, se for uma negociação pessoal) e de sua equipe de negociação - pode ser tão difícil quanto negociar com o cliente... e às vezes até mais.

1 - Que pessoas ou áreas devo contatar internamente antes de me pôr a campo para a negociação externa?
2 - Que assuntos devem ser previamente negociados?
3 - Quais são meus objetivos e preocupações internos?
4 - Quais são os objetivos e preocupações das pessoas ou áreas da empresa ou dos membros de minha equipe?
5 - Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos em minha empresa? Em que áreas e em que grau?

Observação final

Faça deste roteiro um acompanhante permanente de suas negociações. Tire cópias xerox, afixe uma delas na parede de seu escritório, em versão reduzida. Leve outra em sua pasta de trabalho, para consultas exaustivas ou apenas eventuais. À medida que for se tornando um grande planejador e estrategista, você passará a incorporá-lo como uma segunda natureza.