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Agregando valor ao produto

Por Mariana Paganoti Oliveira (FarmPoint) e Raquel Maria Cury Rodrigues (FarmPoint)
postado em 03/02/2011

1 comentário
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Praticar marketing é muito mais do que gerar ideias criativas ou produtos com promessas revolucionárias. É preciso planejamento, técnica e trabalho a partir de uma visão global do negócio.

Uma das funções do marketing é articular um meio de abordar os mercados, a fim de atender suas necessidades e concretizar as promessas feitas pela empresa a seus consumidores. Para tanto não basta simplesmente entregar um produto: é preciso fornecer valor ao mercado, com a condição de gerar lucro para empresa.

O valor agregado é a percepção que o consumidor tem de um produto ou serviço que atenda suas necessidades considerando o custo X benefício em comparação com os produtos da concorrência. É atributo de qualidade (não tangível) somado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre os demais produtos ofertados no mercado.

Por exemplo, você sabe explicar a diferença entre um óculos sem marca e um óculos da grife Vogue? Um custa R$ 50 e o outro custa R$ 1.000. Como pode existir uma diferença de preço tão grande para um produto fundamentalmente tão similar? No óculos sem marca você está comprando o óculos. Já no segundo óculos, você não está comprando algo para proteger seus olhos do sol apenas. Você está pagando para poder ter o prazer de chegar e suas amigas pularem na sua volta querendo ver o novo modelo. Um símbolo de status social.

A estratégia é focar nos benefícios que o produto pode trazer e não no que o produto pode ou não fazer (características). Não faça mais o tradicional discurso de vendas "Compre nosso produto porque ele faz isso e aquilo", troque por algo com foco no que é importante para o cliente, como "Imagine você não ter que se preocupar com isso e ainda ganhar aquilo?".

O mundo mudou e com todos os meios que o consumidor tem ao seu alcance hoje, principalmente a internet, ele já pode fazer uma pesquisa de produtos para escolher o que vai comprar. Ele tem acesso a todas as características, qualidade e preço de cada produto ou serviço. Ele já não precisa que você tente convencê-lo da compra. Ele pode decidir-se sozinho. Então, o que sua empresa realmente agrega de valor ao seu produto ou serviço para que o consumidor decida pela sua empresa e não pelo concorrente?

Focar-se no cliente e agregar valor ao produto não é simplesmente criar um programa de fidelidade ou algo parecido, é estar diretamente ligado a ele, conhecendo suas reais necessidades e com isso oferecer um produto adequado, é fornecer-lhe informações, ajuda ou consultoria sem custo algum e estar à disposição sempre para solucionar uma dúvida ou problema que venha a ter.

Seu produto pode ser tecnicamente superior ao da concorrência, ou sua entrega é a mais rápida do mercado, pergunte-se sempre: será que isso realmente importa ao meu consumidor? Ele quer pagar por isso?

Um exemplo é a empresa Procter&Gamble, multinacional de produtos de higiene e limpeza, que ouviu as reclamações de seus clientes e percebeu que podia entregar mais valor a eles através de simples alterações. Atendendo a pedidos, a empresa mudou o tamanho das embalagens da pomada Hipoglós, um dos carros-chefe de vendas. Além disso, em vez do tubo de metal, criou mais uma opção: o tubo de plástico. A multinacional, que recebe mais de 20 mil ligações por dia de seus clientes, considera as reclamações como uma contribuição, uma forma de melhorar o seu produto/serviço.

As empresas que não souberem 'ouvir' o cliente, além de correr o risco de perdê-lo, podem vê-lo influenciar negativamente uma grande rede de contatos. Já os clientes satisfeitos e dispostos a retornar e a pagar pelos produtos ou serviços oferecidos é o maior ativo que uma empresa pode possuir.

Em virtude da dificuldade de avaliar o valor de um determinado produto ou serviço, mesmo após o seu uso, os compradores utilizam-se de alguns indicadores como propaganda, valor da marca, embalagem, atendimento e outros benefícios. De acordo com Churchill & Peter (2000), o marketing voltado para o valor deve se apoiar em seis princípios, descritos a seguir:

- Concentrar-se em iniciativas que criam e fornecem concretamente valor ao cliente;

- Oferecer aos clientes um valor superior em relação aos concorrentes;

- Estar atento, e se necessário, mudar o ambiente competitivo para aumentar as chances de sucesso;

- Utilizar equipes dinâmicas para melhorar a eficiência e a eficácia das atividades;

- Melhorar continuamente o planejamento, a implementação e o controle das atividades;

- Levar em consideração os impactos das atividades sobre os diversos stakeholders.

Outras estratégias que a empresa deve empreender para avaliar o valor percebido pelos seus clientes, como forma de contribuir para a sua competitividade são: selecionar os clientes a serem conquistados, fidelizados e avaliados; averiguar o que esses clientes priorizam e valorizam; analisar os resultados (lucratividade) obtidos; propor soluções para melhorar o valor entregue; e fazer o constante monitoramento do mercado.

Fica a pergunta: qual o real valor que sua empresa está agregando ao seu produto?

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Comentários

Nei Antonio Kukla

União da Vitória - Paraná - Consultoria/extensão rural
postado em 05/02/2011

Muito bom o artigo.

Além de tudo o que foi mencionado, como pré-venda, pós-venda, merchandising, equuipes de trabalho comprometidas com o que fazem e com a intenção de satisfazer o cliente e surpreendê-lo, tenho uma experiência muito boa para contar.

Fale bem, muito bem do seu produto, seja ele tangível ou intangível. Certa vez presenciei uma cena muito interessante, que talvez não se vê nos bancos acadêmicos.

Em uma pizzaria chegou uma jovem mulher toda elegante com os cabelos impecáveis, pintados de acordo com o seu gosto, com aquele brilho de dar inveja em qualquer mulher e de forma a não deixar nenhum homem dar uma espiadinha. Ela estava muito elegante e ia atender a dona da pizzaria tentando vender o seu produto, que era uma linha de Shampoos e outros produtos para cabelo (o que explica os cuidados do cabelo desta jovem). A dona da pizzaria sabia que ia recebê-la naquele dia e como boa comerciante já estava com a lábia afinada para pechinchar e testar o produto, ali, no meio das mesas do ambiente pizzarolo.

A jovem vendedora de shampoo explicou os seus produtos (aliás de uma marca muito conceituada) e ouvia da senhora da pizza "será que é bom, nunca experiementei...) e a moça do shampoo após as explicações técnicas deu o bote perguntando: Onde se come a melhor pizza aqui nesta cidade? Depois de uns 20 segundos pensando a mulher disse AQUI.

A do shampoo disse (sem demorar 20 segundos) este é o melhor shampoo do mundo, não só pela sua qualidade, mas aqui está meu cartão com meu telefone, estou a sua disposição e tenho um atendimento pós-venda para meus clientes e se a senhora quiser estarei no hotel ao lado e estou a sua disposição para a hora que precisar lhe explicar sobre os produtos com que trabalho.

A mulher da pizzaria comprou uma, duas , três vezes os produtos.

CONCLUSÃO:

Quem vendia shampoo não demorou 20 segundos para mostra ânimo com seu produto, para garantir que o produto é bom e esse entusiasmo lhe garantiu mais uma cliente. Quero dizer que com essa história real que vi aprendi que nós, ovinocultores temos que defender o noso produto, mostrar que é bom, que tem qualidade, que é benéfico para a saúde e que também estamos a disposição para dar maiores explicações sobre ele. Não pense 20 segundos para dizer que a carne de cordeiro é boa. Você, anda com o seu cartão de visitas?

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